Меню


  • Маркетинг в страховании. Структура сбыта страховой компании Medlife Insurance Ltd.

    Вот как объясняется механизм сбыта страховых продуктов через посреднические маклерские фирмы в учебнике для студентов экономических ВУЗов "СТРАХОВОЕ ДЕЛО" (Сербиновский Б. Ю. Гарькуша В. Н. Феникс, 2006):

    Для удобства восприятия информации я напишу определения некоторых терминов:

    - страховщик - страховая компания, в данном случае - MEDLIFE ;

    - страхователь - клиент, то есть, вы. В практике международного страхования его называют "полисодержатель";

    - маклерская фирма - SI SAVE INVEST ;

    - независимые консультанты - сотрудники маклерской фирмы, то есть, например, я.

    Многие страховые компании используют многоуровневый. или сетевой, маркетинг MLM (Multi-Level Marketing ). Структура сбыта MLM включает взаимоотношения следующих субъектов:

    1) страховщик, который заключает договор страхования со страхователем и несет в полной мере ответственность за все условия, оговоренные в нем;

    2) маклерская фирма, которая распространяет информацию о страховых продуктах по системе многоуровневого маркетинга. но не заключает договор со страхователем, а предоставляет ему все необходимые сведения об условиях (программах) страхования и оказывает помощь в заключении договора страхования непосредственно со страховой компанией;

    3) страхователь, который взаимодействует с консультантом-маклером, получает от него необходимые сведения и консультации и заключает договор со страховщиком, оплачивая страховой компании страховую премию.

    Таким образом, сотрудники маклерской фирмы являются распространителями страхового продукта. но не вступают в финансовые и договорные отношения со страхователем. Страховая компания после заключения договора и получения страховой премии от страхователя выплачивает маклерской фирме вознаграждение, большая часть которого предназначена для консультанта.

    Преимущества такого метода распространения страховых услуг в том, что нет необходимости развивать систему филиалов и представительств на новых территориях. Консультант, работающий на основе договора о сотрудничестве с маклерской фирмой, и программам страховой компании, ведет самостоятельный и активный поиск клиентов. привлекает их к участию в программах страхования и оказывает необходимую консультационную помощь.

    Консультант может самостоятельно развивать свою сбытовую сеть, "набирая" себе сотрудников, а эти новые сотрудники могут, в свою очередь, привлекать новых сотрудников. При этом образуются уровни иерархии, и у каждого консультанта может образоваться своя собственная сбытовая сеть (ветвь). Во взаимоотношениях между сотрудниками маклерской фирмы возникают отношения не столько подчинения, сколько взаимопомощи, когда сотрудники более высоких ступеней иерархии обязаны оказывать помощь в продвижении страховых услуг всем сотрудникам своей ветви. Отношения формализуются на основе правил поведения консультантов. каждый из которых заключает договор с маклерской фирмой, а не со своим консультантом-спонсором. Консультанты-распространители страховых услуг получают общее комиссионное вознаграждение от своей фирмы за каждый заключенный и оплаченный договор страхования, которое зависит от суммы получаемой страховщиком страховой премии и распределяется в определенных долях между всеми ступенями конкретной иерархической линейной цепи, участвовавшей в заключении договора (при этом большая доля предназначена для консультанта. лично способствовавшего заключению договора, а меньшие доли - его вышестоящим спонсорам). Между сотрудниками ветвей и линейных цепей сбытовой сети нет отношений прямого подчинения. Каждый сотрудник самостоятельно организует свой труд, ориентируясь на возможное вознаграждение за свой труд, которое и является основным стимулом для активного продвижения страховых услуг.

    Затраты на страховой бизнес при использовании MLM существенно уменьшаются, так как единственные затраты на функционирование широкой сбытовой сети - это оплата услуг сотрудников-консультантов и их обучение. Значительно сокращаются условно-постоянные расходы страховой компании, связанные с ведением отчетности и бухгалтерского учета, которые в этом случае в высокой степени автоматизированы. Поэтому, используя MLM. компании экономят до 50% валового дохода, расходуемых на маркетинг.

    Реклама страховых услуг является вайжнейшей частью маркетинга. Следует отметить, что страховые компании не всегда применяют рекламу, так как она требует значительных затрат и может привести к увеличению страховых тарифов. Поэтому страховщики, которые используют систему MLM. отказываются от рекламы, возлагая эту функцию на маклеров-консультантов.

    "Страховое дело", Сербиновский Б. Ю. Гарькуша В. Н.,Феникс, 2006.

    От себя могу добавить пару слов, чтобы стало еще понятнее. Мы работаем по такой же системе сбыта, как, например, компания Amway. Только наш продукт - не чистяще-моющие средства, а европейские социально-накопительные программы. Мне лично больше нравится носить с собой на встречи айпад и три листочка бумаги формата А4, чем неподъемные пакеты с бутылками Loc или DishDrop. А вам? Ну и наш продукт дороже, соответственно, комиссионные гораздо интереснее. За тот же промежуток времени, потраченный на беседу с клиентом или потенциальным сотрудником. Ну и еще: работать с деньгами гораздо приятнее, чем со стиральным порошком. Это я про себя.