Меню


  • Большая Энциклопедия Нефти Газа

    Страховой маркетинг

    Страница 2

    Список лидеров национального рынка, обладающих инвестиционным потенциалом, включает значительное число кэптивных и корпоративных компаний, не заинтересованных в широком развитии страхового маркетинга .

    Страховой маркетинг в полном объеме применим на массовых рынках - страхование физических лиц, малого и среднего бизнеса. Полномасштабное применение страхового маркетинга на рынке предприятий затруднено из-за необходимости учета индивидуальной специфики клиентов: здесь часто встречаются штучные страховые продукты и программы, плохо вписывающиеся в традиционные маркетинговые подходы.

    Основные инструменты страхового маркетинга - страховой продукт, созданный исходя из потребностей и особенностей поведения целевой клиентуры, а также система реализации и стимулирования продажи страховых услуг, адаптированная к свойствам страховых продуктов и потребительскому поведению.

    Это особенно касается маркетинговой теории, которая не имеет большого практического значения. Больше внимания уделено вопросам страхового маркетинга. повседневно встречающихся в работе страховых компаний.

    Довольно часто под страховым маркетингом понимают комплекс действий, направленных на увеличение прибыли страховщика или максимальное расширение сбыта страховой продукции за счет более полного учета потребностей страхователей. Встречается и такое определение: страховой маркетинг - это предварительный анализ доходности клиентуры и рынков, а также методология их завоевания и удержания. Понимание сути маркетинга, выраженное в этих двух определениях, достаточно узкое, не отражающее весь спектр его возможностей. Они содержат взгляд на потребителя как на объект приложения усилий страховщика, что допускает манипулирование сознанием и использование технологий психологического давления на клиента в процессе продажи. Однако опыт показывает, что эффективны только максимально прозрачные и равноправные отношения компании и потребителя ее услуг.

    Во-вторых, страховая услуга должна быть построена таким образом, чтобы цена на нее соответствовала возможностям ( платежеспособности) той группы страхователей, для которых она предназначена. Эти задачи решаются с помощью страхового маркетинга .

    ПОТЕНЦИАЛ СТРАХОВОГО РЫНКА ( Insurance Market Potential) - общий объем рынка страхования за определенный срок, измеренный либо в количестве договоров страхования, либо в единицах стоимости. Если в каком-то сегменте рынка доминирует один или несколько страховщиков, то П. с. р. зависит от их усилий по страховому маркетингу. Чтобы рынок страхования при-обрел размеры, обеспечивающие достойную страховую защиту большинству граждан страны, необходимы серьезные изменения в экономической среде в целом.

    Современное место маркетинга в российском страховании.

    В последнее время многие страховщики отходят от примитивного взгляда на маркетинг как на инструмент заталкивания страхового продукта, разработанного без глубокого учета потребностей потребителя. На российском рынке появляются специальные программы, рассчитанные на максимальное удовлетворение клиентских запросов; повышается внимание страховщиков к совершенствованию финансово-экономических отношений с потребителями за счет использования страхового маркетинга .

    Страховой маркетинг принципиально не отличается от маркетинговой деятельности в других отраслях народного хозяйства, поскольку применяется в условиях единого рынка. Основной принцип маркетинга заключается в двуедином, взаимодополняющем подходе к рынку: с одной стороны, это тщательное и всестороннее его изучение ( потребностей и спроса, адресности предлагаемых услуг), а с другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Основными задачами страхового маркетинга являются изучение объективно существующих страховых потребностей, формирование спроса путем разъяснительной и рекламной деятельности, а также выработка соответствующих этим потребностям форм, отраслей и видов страхования.

    На сегодня широко известны общие положения, касающиеся состояния российского страхования, однако о его конкретной структуре на цифрах и фактах могут говорить немногие. Еще менее освещены его маркетинговые особенности. Поэтому задачей специалистов в области страхового маркетинга на сегодня является переход от общих теоретических размышлений к его практическому использованию на пользу страховым компаниям, их клиентам и рынку в целом. На заполнение этого пробела и рассчитана данная работа.

    Его основанием является исследование страхового рынка. Поэтому мы начнем рассмотрение составляющих страхового маркетинга именно с рыночных исследований.

    К настоящему времени по маркетингу имеется достаточно большая литература с разными определениями маркетинга. Котлера: маркетинг есть социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей как индивидов, так и групп, посредством создания, предложения и обмена товаров. Это определение слишком общее, всеобъемлющее, и поэтому - неконкретное, не учитывающее специфику страхования. Поэтому нами предложена следующая формулировка: страховой маркетинг - это система понятий и приемов, с помощью которых достигается взаимопонимание и эффективное взаимодействие страховщика и страхователя - оптимизация их финансово-экономических отношений, направленная на наилучшее обеспечение разнообразных потребностей страхователей в качественной, относительно дешевой и полной страховой защите в сочетании с достижением достаточной доходности страховых операций для компании.

    Противовесом оценке качества страхового продукта является потребительская оценка премии, которую необходимо заплатить за защиту от риска. Субъективная оценка опасности может быть выше или ниже значимости его денежного эквивалента. Он сильно зависит от имущественного уровня страхователя. Если страховая компания хочет добиться существенного экономического результата, она должна искать риски и потребителей, для которых оценка опасности выше, чем значимость стоимости полиса, защищающего от нее. Таким образом, страховой маркетинг представляет собой балансирование оценок: с одной стороны, потребительская оценка стоимости полиса, а, с другой стороны, значимость полного или частичного избавления от опасности, веры в защищенность.

    . © Copyright 2008 - 2014 by Знание