Меню


  • Развитие страхового рынка в России

    Страница 12 из 15

    5. Страховой маркетинг

    Страховой маркетинг является частью общей маркетинговой науки и представляет собой систему взаимодействия страховщика и страхователя, направленную на взаимный учет интересов и потребностей. Страховой маркетинг, с одной стороны, - явление страхового рынка, в значительной мере определяющее лицо страхования, а с другой - практический инструмент работы страховых организаций. Данный инструмент направлен на изучение рынка и оптимизацию работы с потребителями.

    В структуре страхового маркетинга в настоящее время выделяются два самостоятельных направления:

    - товарный, или рыночный, маркетинг;

    - структурный, или организационный, маркетинг.

    Цель рыночного маркетинга – совершенствование деятельности страховщика и повышение прибыльности страховых организаций за счет анализа состояния внешней среды и изменения товарной среды. Рыночный маркетинг включает:

    - изучение и сигментацию рынка, а также собственного страхового портфеля самим страховщиком;

    - определение потребностей рынка в страховой продукции и концентрацию усилий на наиболее прибыльных направлениях;

    - более точное определение уровня риска для групп клиентов или каждого страхователя индивидуально;

    - учет потребностей страхователей при разработке страхового продукта, т. е. совершенствование страховой продукции в соответствии с требованиями рынка.

    Организационный маркетинг нацелен на повышение эффективности деятельности страховой организации за счет оптимизации ее внутреннего устройства:

    - выбора оптимальной системы сбыта страховой продукции исходя из особенностей потребительского поведения, свойств страхового продукта;

    - стимулирования сбыта;

    - совершенствования и развития структуры страховых организаций исходя из ее задач с учетом особенностей и квалификации персонала, специфики рынков в связи с организацией системы сбыта страховой продукции;

    - совершенствования разделения труда по горизонтали и вертикали.

    Страховой маркетинг не может быть эффективным, если он не основывается на анализе потенциальных и имеющихся страховых рынков (клиентов). Поэтому страховой маркетинг выполняет следующие функции:

    - исследование рынков и изучение собственного страхового портфеля;

    - разработку требований к страховым продуктам (услугам);

    - продвижение страховых продуктов на рынок

    Исследование рынков и собственной клиентской базы – это изучение потенциальных и нынешних клиентов с целью выявления таких потребительских групп, привлечение которых в страховых организациях в качестве страхователей принесет страховщику наибольшую прибыль. Исследование рынков подразумевает также его сегментацию и выделение целевых (наиболее предпочтительных) участков.

    Данный процесс должен осуществляться с учетом свойств потенциальных клиентов и имеющейся у страховщика клиентуры, к которым относятся:

    - ее страховые потребности – требуемое страховое покрытие;

    - географическое и социально-демографическое распределение;

    - платежеспособность потребителей;

    - возможность воздействия на клиентуру при помощи рекламы и иными способами с целью убедить ее приобрести страховой продукт;

    - стоимость привлечения клиентуры в страховые организации – затраты на содержание сбытовых звеньев;

    - возможные направления эволюции страховых потребностей и предпочтений клиентов – динамика потребительского сегмента в плане его платежеспособности, потребностей и способов привлечения в страховые организации;

    - конкурентность страховых рынков и возможные перспективы действия конкурентов;

    - оценка уровня риска наступления страхового случая для различных типов страхователей;

    - оценка средней стоимости страхового события и стоимости страховых случаев для различных групп потенциальных клиентов.

    Исследование собственного страхового портфеля страховщика – это анализ вероятности наступления страховых событий и стоимости страховых случаев для фирм в зависимости от различных характеристик клиентуры (страхователей):

    - географического положения;

    - профессии;

    - характера деятельности;

    - пола;

    - возраста;

    - характера застрахованных рисков и взятого на страхование имущества или иных интересов.

    Анализ страхового портфеля позволяет оценить потребности клиентуры в страховом покрытии, изучить факторы привлекательности продукта и страховые организации в целом, разработать методики удержания клиентуры.

    Разработка требований к страховым продуктам – это процесс определения их свойств, в наибольшей степени удовлетворяющих потребности страхователей, а также соответствующих потребительским предпочтениям в отношении формы организации страхового продукта. В этот процесс должны входить:

    - принимаемые на страхование имущественные интересы;

    - страхуемые рынки;

    - цена страхового продукта;

    - дополнительные услуги, предоставляемые страховщиком;

    - качество и полнота обслуживания клиента на стадии продолжения страхового договора.

    Страховой маркетинг в России в последнее время становится довольно популярным направлением развития большинства отечественных страховщиков. Появляется все больше теоретико-методологического и прикладного научного материала, где в той или иной степени затрагиваются проблемы страхового маркетинга. (16, 25).