Меню


  • Витиеватый путь прямого страхования. Почему британская идея плохо приживается в России?

    Социально-страховой маркетинг

    Социально-страховой маркетинг

    Зато спрос на контекстную рекламу у игроков, наоборот, ограничен. Это связано с высокой ценой клика по самым популярным словам и запросам — «ОСАГО», «страхование автомобиля» и другим. К тому же, кликнувший пользователь, возможно, так и не станет клиентом, он просто ищет лучшее предложение.

    Денис Гаврилов

    генеральный директор «Важно. Новое страхование»

    «Получить по-настоящему лояльного клиента можно только в том случае, когда он делает осознанный выбор в пользу той или иной страховой компании и в дальнейшем получает тот сервис, который ему был обещан. Поэтому основные усилия следует направлять на разработку новых, уникальных для рынка сервисов, и их реализацию. Например, в нашей компании расходы на маркетинг ограничены суммой в 5% от собранной премии. Такой подход позволяет сохранять целевой уровень прибыльности и наращивать долю лояльных клиентов, хотя и ведет к некоторому сокращению темпов роста».

    Некоторые компании для привлечения клиентов используют лидогенерацию, но здесь многое зависит от продукта и партнера. Чаще всего лидогенерация используется для продажи полисов для граждан, выезжающих за рубеж. Как признаются участники отрасли, это наиболее цивилизованный сегмент рынка, где понятные ставки и есть стабильный средний чек — тысяча рублей. Стоимость привлечения аудитории по этому продукту достигает 400 рублей. Для сравнения — цена лида для КАСКО составляет от 500 до 5000 рублей.

    Ориентирующиеся на прямые продажи страховые компании ищут не только новые каналы рекламы, но и готовы экспериментировать с каналами продаж. Одна из опрошенных компаний призналась, что рассматривает возможность запуска партнерской программы с сетью автосервисов или готова стать участником крупной программы лояльности.

    Страховая компания Intouch сотрудничает с программой лояльности «Малина», а недавно опробовала другой инструмент — партнерство с Qiwi-кошельком. При покупке полиса у страховой компании, часть этой суммы возвращается в виртуальный кошелек клиента. При этом, компания вышла за пределы Интернета и начала сотрудничать с некоторыми агентами и банками; на этот канал сейчас приходится до 40% продаж полисов. Среди текущих основных партнеров — банки «Пойдем», «ЛОКО-Банк», Пробизнесбанк и ряд других игроков.

    Однако подобные приятные для клиентов дополнения едва ли возьмут на вооружение крупные игроки. По большинству страховых продуктов до сих пор нет конкуренции, стимулов отбивать клиентов друг у друга у компаний мало.

    «Тинькофф Онлайн Страхование» для расширения клиентской базы ищет формы синергии с входящим в группу банком. Кроме того, компания первой в России начала продавать не годовую, а помесячную страховку, стоимость которой ниже.

    «АльфаСтрахование» продает через сайт не только полисы для физических лиц, но и продукты для бизнеса. На сайте компании можно приобрести полис для защиты арендатора и продукт по страхованию ответственности ИП. В планах компании — запуск еще ряда продуктов в этом секторе. Компания также для продвижения интернет-проектов использует партнеров через их сайты — авиакомпаний и онлайн-тревэл-агентств — продает страховки от невыезда, страховки от потери и порчи багажа, отмены рейсов.