Меню


  • Страховой маркетинг

    Страховой маркетинг - это часть общей маркетинговой системы, которая основана на взаимодействии страховщика и страхователя, и которая направлена на взаимный учет интересов и потребностей сторон

    Инструменты практической работы страховых компаний:

    1) Изучение рынка

    2) Оптимизация работы с потребителями

    Два направления страхования маркетинга:

    1) Товарный маркетинг (рыночный)

    Цель маркетинга:

    улучшение деятельности страховщика и повышение прибыльности компании за счет анализа состояния внешней среды и ее изменений

    Основные направления (элементы) рыночного маркетинга:

    · Изучение и сегментация рынка, а также изучение собственного страхового портфеля

    · Определение потребности рынка страховой продукции и концентрация усилий компании на прибыльных направлениях

    · Точное определение уровня риска для групп клиентов или для одного потребителя

    · Учет потребностей страхователей при разработки страхового продукта

    2) Организационный маркетинг (структурный)

    Цель маркетинга:

    Повышение эффективности страховой компании за счет оптимизации ее внутреннего устройства

    Основные направления:

    · Выбор оптимальной системы сбыта страховой продукции исходя из особенностей самого продукта

    · Стимулирование сбыта

    · Улучшение и развитие структуры самой страховой компании исходя из особенностей квалификации персонала и исходя из специфики страховых рынков

    · Улучшение разделения труда страховой компании по горизонтали и по вертикали

    Основные этапы страхового маркетинга:

    1) Исследование рынков и изучение собственного страхового портфеля

    Изучение страховых рынков - это изучение потенциальных и существующих клиентов целью выявления таких потребительских групп, привлечение которых даст страховой компании наибольшую прибыль.

    Особенности исследования рынка:

    · Сегментация и выделение целевого рынка должно основываться на следующем:

    a) Определение страховых потребностей клиентов

    b) Учет географического и социально-демографического распределения клиентов страховой компании

    c) Учет платёжеспособности клиентов страхового рынка

    d) Дифференцирование стоимости страховых случаев для различных групп клиентов страховых компаний

    · Изучение собственного страхового портфеля

    Исследования собственного страхового портфеля компания - это анализ вероятности наступления страховых событий, а также величина стоимости страховых случаев в зависимости от различных характеристик страхования:

    Ø Пол и возраст

    Ø Характер застрахованных рисков

    Ø Характер взятых на страховании имущества либо других интересов страховщика

    Положительная сторона страхового портфеля:

    1. Такое изучение позволяет оценить потребности клиентов в страховом обеспечении

    2. Изучение позволяет определить факторы привлекательности страхового продукта и компании в целом

    3. Такое изучение позволяет разработать методики удержания страховой компании

    2) Разработка требований к страховым продуктам

    Разработка требований - это определение свойств страхового продукта, который в наибольшей степени удовлетворяет потребности страхователей

    Основные характеристики (требования) основного продукта:

    Ø Имущественные интересы страховщиков

    Ø Страховые риски конкретного продукта

    Ø Цена страхового продукта

    Ø Дополнительные услуги к страховому продукту

    Ø Качество и полнота обслуживания клиента на стадии заключения и выполнения страхового договора

    3) Продвижение страховых продуктов на страховой рынок

    Продвижение страховых продуктов должно включать следующие позиции:

    Ø Выбор соответствующей системы сбыта страховой продукции, которая наиболее эффективна на данном страховом рынке

    Ø Информирование потенциальных клиентов о наличии страхового продукта в компании и его достоинствах

    Ø Стимулирование продаж страховой продукции за счет улучшения имиджа страховой компании

    Ø Стимулирование сбыта страховой продукции за счет системы скидок

    Премии продавцам страховых услуг

    Скидки в зависимости от мест продажи страховой продукции

    Скидки рекламным компаниям