Страховой маркетинг
Страховой маркетинг - это часть общей маркетинговой системы, которая основана на взаимодействии страховщика и страхователя, и которая направлена на взаимный учет интересов и потребностей сторон
Инструменты практической работы страховых компаний:
1) Изучение рынка
2) Оптимизация работы с потребителями
Два направления страхования маркетинга:
1) Товарный маркетинг (рыночный)
Цель маркетинга:
улучшение деятельности страховщика и повышение прибыльности компании за счет анализа состояния внешней среды и ее изменений
Основные направления (элементы) рыночного маркетинга:
· Изучение и сегментация рынка, а также изучение собственного страхового портфеля
· Определение потребности рынка страховой продукции и концентрация усилий компании на прибыльных направлениях
· Точное определение уровня риска для групп клиентов или для одного потребителя
· Учет потребностей страхователей при разработки страхового продукта
2) Организационный маркетинг (структурный)
Цель маркетинга:
Повышение эффективности страховой компании за счет оптимизации ее внутреннего устройства
Основные направления:
· Выбор оптимальной системы сбыта страховой продукции исходя из особенностей самого продукта
· Стимулирование сбыта
· Улучшение и развитие структуры самой страховой компании исходя из особенностей квалификации персонала и исходя из специфики страховых рынков
· Улучшение разделения труда страховой компании по горизонтали и по вертикали
Основные этапы страхового маркетинга:
1) Исследование рынков и изучение собственного страхового портфеля
Изучение страховых рынков - это изучение потенциальных и существующих клиентов целью выявления таких потребительских групп, привлечение которых даст страховой компании наибольшую прибыль.
Особенности исследования рынка:
· Сегментация и выделение целевого рынка должно основываться на следующем:
a) Определение страховых потребностей клиентов
b) Учет географического и социально-демографического распределения клиентов страховой компании
c) Учет платёжеспособности клиентов страхового рынка
d) Дифференцирование стоимости страховых случаев для различных групп клиентов страховых компаний
· Изучение собственного страхового портфеля
Исследования собственного страхового портфеля компания - это анализ вероятности наступления страховых событий, а также величина стоимости страховых случаев в зависимости от различных характеристик страхования:
Ø Пол и возраст
Ø Характер застрахованных рисков
Ø Характер взятых на страховании имущества либо других интересов страховщика
Положительная сторона страхового портфеля:
1. Такое изучение позволяет оценить потребности клиентов в страховом обеспечении
2. Изучение позволяет определить факторы привлекательности страхового продукта и компании в целом
3. Такое изучение позволяет разработать методики удержания страховой компании
2) Разработка требований к страховым продуктам
Разработка требований - это определение свойств страхового продукта, который в наибольшей степени удовлетворяет потребности страхователей
Основные характеристики (требования) основного продукта:
Ø Имущественные интересы страховщиков
Ø Страховые риски конкретного продукта
Ø Цена страхового продукта
Ø Дополнительные услуги к страховому продукту
Ø Качество и полнота обслуживания клиента на стадии заключения и выполнения страхового договора
3) Продвижение страховых продуктов на страховой рынок
Продвижение страховых продуктов должно включать следующие позиции:
Ø Выбор соответствующей системы сбыта страховой продукции, которая наиболее эффективна на данном страховом рынке
Ø Информирование потенциальных клиентов о наличии страхового продукта в компании и его достоинствах
Ø Стимулирование продаж страховой продукции за счет улучшения имиджа страховой компании
Ø Стимулирование сбыта страховой продукции за счет системы скидок
Премии продавцам страховых услуг
Скидки в зависимости от мест продажи страховой продукции
Скидки рекламным компаниям
